Как найти ЛПР и его контакты
Письмо на info@ читает секретарь, а решение принимает другой человек. Разница в отклике между общим ящиком и личным контактом больше, чем между хорошим и плохим текстом.
Разберём, как дойти до нужного человека, не покупая сомнительные базы.
Сначала решите, кто вам нужен
Ошибка на этом шаге отменяет всю дальнейшую работу. В компании на 15 человек и на 500 решения принимают разные люди.
| Размер компании | Кто чаще решает |
|---|---|
| до 20 человек | собственник |
| 20–100 | коммерческий директор или собственник |
| 100–500 | профильный руководитель, директор по направлению |
| больше 500 | руководитель отдела плюс закупки |
Второй разрез — по типу расхода. Если ваш продукт влияет на производство, писать нужно производственнику, а не маркетологу, даже если маркетолог доступнее.
Признак промаха виден сразу по ответам. В одной нашей кампании три ответа из шести были «вы не тому пишете»: контакты формально принадлежали компаниям из целевого сегмента, но людям не из того контура.
Источник 1. Реестр юридических лиц
Государственный реестр даёт директора и учредителей по ИНН компании. Это надёжный источник имени, но не контактов.
Практическая деталь: искать в реестре удобно только по ИНН. Поиск по названию даёт десятки однофамильцев и дочерних структур, и на объёме это не работает.
Поэтому порядок обычно такой: сначала собираете компании с ИНН, потом по ИНН получаете фамилию руководителя, потом ищете его контакт.
Что даёт: имя и фамилию руководителя. Чего не даёт: почту, телефон и понимание, занимается ли он вашим вопросом.
Источник 2. Вакансии
Недооценённый способ. Компания, которая ищет сотрудника, сообщает о себе больше, чем её сайт: что растёт, какие процессы внедряет, чего ей не хватает.
На нашем прогоне из 117 тысяч вакансий после отсева осталось 16 743 подходящие компании. Из них почта нашлась у 7 446, мобильный телефон — у 3 096, ИНН — у 2 601.
Контакт в вакансии часто ведёт в отдел кадров, и это нормально: он нужен как точка входа, а дальше вы попросите переадресацию.
Главная ценность источника не в контактах, а в поводе. «Увидел, что вы ищете технолога — обычно это значит, что производство расширяется» работает лучше любого универсального вступления.
Источник 3. Сайт компании
Разделы «Контакты», «О компании», «Команда». Работает по-разному в зависимости от размера: у небольших компаний имена и личные адреса указаны, у крупных вместо них форма обратной связи.
Полезный приём: смотрите не только контакты, но и содержание. Одна фраза с сайта, показывающая, что вы действительно на него заходили, меняет тон первого сообщения.
Источник 4. Профессиональные сообщества
Telegram-чаты и профильные сообщества дают людей, которые прямо сейчас обсуждают свои задачи.
Здесь вы получаете не просто контакт, а контакт плюс контекст: человек сам написал, что ищет. Из 122 923 участников, собранных нами по 660 чатам, в рабочий сегмент попали около 760 человек — меньше процента. Зато это были люди с понятной потребностью.
Дополнительный сигнал — биография в профиле. Роль вроде «основатель», «коммерческий директор», «собственник» там указывают чаще, чем кажется, и по ней можно отсеивать исполнителей от решающих.
Источник 5. Своя CRM и телефоны
Самый дешёвый источник — то, что уже есть: выгрузка из CRM, база с выставки, список тех, кто когда-то запрашивал предложение.
Отдельный приём — превратить телефоны в контакты в мессенджере. По нашим прогонам в Telegram находится около двух третей российских мобильных номеров: на базе из 1 037 номеров нашлось 659 аккаунтов.
Проверяйте, чей это номер
В выгрузках часто лежит общий телефон организации, а не личный номер руководителя. В том же прогоне 105 номеров из 1 037 принадлежали не тем людям, на которых мы рассчитывали. Если персональность обращения важна, сверяйте найденный аккаунт с фамилией до отправки.
Как проверить, что вы нашли нужного человека
Три быстрые проверки перед отправкой.
Имя совпадает. Если в реестре директор Иванов, а аккаунт подписан другим именем, это не он. Правило простое: юзернейм без имени — берём, другое имя — не берём.
Должность правдоподобна. Директор по маркетингу в компании из трёх человек — скорее всего, тот же собственник.
Контакт живой. Почту проверяет валидация базы, телефон — поиск в мессенджере.
Проверка кажется лишней ровно до первой кампании, где половина ответов оказывается «вы не тому пишете».
Что делать, если ЛПР не находится
Не всегда удаётся дойти до нужного человека напрямую. Два рабочих обходных пути.
Пишите на доступный контакт и просите переадресацию. Ответ «не тот человек» — не отказ, а подсказка. Продолжение выглядит так:
Понял, извините. Подскажете, к кому лучше обратиться по этому вопросу?
Переадресация внутри компании работает лучше нового холодного касания: вы приходите со ссылкой на коллегу.
Идите вторым каналом. Общий ящик компании и личный мессенджер руководителя — разные точки входа. Иногда второй доступнее первого.
Порядок, который экономит время
- Соберите компании по сегменту, с ИНН, если он доступен.
- По ИНН получите фамилии руководителей.
- Соберите контакты с сайтов и из вакансий.
- Телефоны прогоните через поиск в мессенджере.
- Сверьте имена: аккаунт должен принадлежать тому, кого вы нашли в реестре.
- Проверьте базу на живые адреса.
На выходе получается меньше контактов, чем было на входе, и это правильно. Двести проверенных людей дают больше, чем две тысячи адресов вида info@. Если список компаний уже есть и нужен только выход на ЛПР, этот шаг можно отдать «ТОП».
Инструменты: поиск компаний и парсинг сайтов, парсер Telegram-групп, телефоны в Telegram.
Сделать самому — платформа. Сделать под ключ — «ТОП» находит ЛПР по вашему списку компаний.
Кто принимает решение и где его искать, зависит от ниши. Разборы: юристы, бухгалтерия, IT-компании, SaaS и другие ниши.