Первые 30 дней аутрича
Самая частая причина разочарования в холодном аутриче — несовпадение ожиданий со сроками. Люди рассчитывают на заявки в первую неделю, получают тишину и делают вывод, что канал не работает.
Разберём, что происходит на самом деле и в каком порядке.
Главная цифра заранее
Первые ответы приходят через полтора-два месяца после старта.
Не потому, что сервис медленный, а потому, что почтовый домен нужно прогревать четыре-восемь недель, а Telegram-аккаунты — две-три. Отправлять раньше можно, но тогда вы тратите инфраструктуру, а не получаете ответы.
Это не обсуждаемое ограничение почтовых провайдеров и мессенджеров. Единственный способ сократить срок — начать прогрев в первый же день и параллельно делать всё остальное.
Что работает с первого дня
Ждать восемь недель нужно только отправке. Всё, что происходит до неё, доступно сразу, и это не утешительный приз: именно здесь решается, каким будет результат.
Сбор базы. Каталог компаний, парсинг сайтов, разбор Telegram-чатов, поиск номеров в мессенджере — всё это работает в первый же день и не зависит от прогрева. К моменту, когда домен готов, у вас может быть выверенный список на несколько тысяч компаний.
Поиск горячих запросов. Мониторинг тематических чатов находит людей, которые прямо сейчас ищут то, что вы продаёте. Прогретая инфраструктура нужна для массовой рассылки, а написать десяти людям вручную можно хоть сегодня. На практике первые сделки часто приходят именно отсюда, ещё до запуска основной кампании.
Тексты и сегмент. Самая недооценённая работа. Восемь недель — это ровно то время, которого обычно не хватает, чтобы нормально подумать, кому и зачем вы пишете.
Демонстрационные данные. В кабинете можно включить пример кампании с перепиской, размеченными ответами и сделками. Полезно, чтобы показать коллегам или руководителю, как это выглядит в работе, пока своих кампаний ещё нет.
Так что правильная формулировка не «два месяца ничего не происходит», а «два месяца греется инфраструктура, пока вы делаете остальное».
Неделя 1: инфраструктура
Что делаете.
Покупаете отдельный домен под рассылку, заводите три-пять ящиков, прописываете DNS-записи, запускаете прогрев. Параллельно подключаете прокси и Telegram-аккаунты и отправляете их на прогрев тоже.
Сколько времени. Вечер работы, если не считать ожидания распространения DNS.
Что можно сделать не так.
Рассылать с основного домена компании. Пропустить DMARC и обнаружить это на запуске кампании. Подключить личный Telegram-аккаунт. Взять один прокси на несколько аккаунтов.
Результат недели. Ничего видимого. Ящики отправляют друг другу по два-пять писем в день, аккаунты читают каналы.
Неделя 2: база
Что делаете.
Определяетесь с сегментом, собираете базу, проверяете её на живые адреса.
Здесь важно не поддаться соблазну взять всё подряд. Двести точных контактов в одном сегменте дадут больше, чем две тысячи разнородных, и по ним хотя бы будет понятно, что сработало.
Реалистичные объёмы. Из спарсенной базы после проверки отсеивается 10–20 % мёртвых адресов. Это нормально и лучше, чем узнать об этом от почтового провайдера.
Результат недели. Готовый список и понимание, кому вы пишете. Прогрев продолжается, объём дошёл до 5–10 писем в день на ящик.
Неделя 3: тексты и сценарий
Что делаете.
Пишете первое сообщение и два-три напоминания, собираете цепочку, настраиваете условия перехода между каналами.
Что обычно занимает больше времени, чем ожидалось. Поиск повода. Написать «мы предлагаем» легко, найти причину, по которой вы пишете именно этой компании, — нет. Это и есть основная работа недели.
Заодно. Решите, кто будет отвечать на ответы и как быстро. Не «мы посмотрим», а конкретный человек и конкретное окно времени.
Результат недели. Кампания собрана и стоит в черновиках. Прогрев дошёл до 10–20 писем в день.
Неделя 4: первая отправка
Что делаете.
Запускаете кампанию на небольшом объёме: 20–30 писем в день, не больше. Telegram-часть можно запускать, если аккаунты греются с первой недели.
Что смотрите в первые дни.
| Показатель | Что должно быть | Что делать при отклонении |
|---|---|---|
| Доля отказов | меньше 3 % | остановиться и почистить базу |
| Письма в спаме по сид-тесту | меньше 5 % | снизить темп, вернуться к прогреву |
| Ошибки отправки | единицы | проверить доступ к ящикам |
| Ответы | первые 3–4 дня | ниже про это отдельно |
Сид-тест на первой неделе отправки обязателен. Он показывает, попадает ли ваше письмо во «Входящие» у разных провайдеров, и это единственный прямой способ узнать правду.
Результат месяца. Первые ответы, первые «а вы кто?», первые «вы не тому пишете». Это и есть нормальный результат первого месяца.
Что происходит с ответами
Ответы идут неравномерно. Основная волна приходит в первые три-четыре дня после отправки, дальше хвост тянется две недели.
Состав первых ответов почти всегда разочаровывает, и к этому стоит быть готовым. На одном нашем запуске из 11 ответов пять были «а вы кто, что вы хотите?», три — «вы не тому пишете», и только три содержательными.
Это не признак провала. Первые два типа — рабочая информация: первый говорит, что повод не считывается из письма, второй — что промахнулись с должностью. И то и другое чинится за один цикл.
Скорость ответа решает больше, чем текст
Медиана времени ответа лида в наших кампаниях — 24 минуты. Через три часа человек уже занят другим, и ваш ответ читается как новое холодное сообщение. На том же запуске оператор отвечал через три часа готовой пастой питча и получил отказы почти по всем позициям при формально хорошем отклике в 16 %.
Второй месяц
Недели 5–6. Объём растёт до 30–35 писем в день на ящик. Идут фоллоу-апы по первой волне, и здесь возникает неожиданная проблема: напоминания начинают съедать дневной лимит, и новых контактов уходит меньше. Это нормально, но планировать объём нужно с учётом этого.
Недели 7–8. Рабочий режим. Три ящика дают около 105 писем в день, три Telegram-аккаунта — около 60 сообщений. Появляются первые содержательные разговоры и первые встречи.
Какие цифры считать нормальными
По нашим кампаниям, для ориентира:
| Канал | Доля ответивших |
|---|---|
| Почта, холодная база | 1–3 % |
| Telegram, та же база | 10–25 % |
Разброс между сегментами доходит до трёх раз при одинаковой механике. Если ваши цифры ниже, причина почти всегда в одном из трёх: доставляемость, сегмент, обработка ответов. В таком порядке и проверяйте.
Чего точно не будет в первый месяц
Потока заявок. Аутрич приносит переписку, а не заявки. Переписку в сделку превращает человек.
Понимания, что работает. На первой сотне отправок статистики нет. Для вердикта по варианту текста нужно около ста отправок на вариант, и это вторая-третья кампания.
Сделок. Цикл B2B-сделки редко бывает короче месяца. Первые оплаты приходят на втором-третьем месяце.
Чек-лист первого месяца
- Отдельный домен куплен, DNS-записи прописаны.
- Прогрев почты и Telegram запущен в первую неделю.
- Сегмент выбран узко, база проверена.
- Найден повод, по которому вы пишете этим компаниям.
- Назначен человек, который отвечает в течение получаса.
- Первая отправка на 20–30 писем в день.
- Сид-тест сделан, доля спама измерена.
- Первые ответы разобраны и превращены в правки сегмента и текста.
Если всё это сделано, второй месяц уже будет про результат, а не про настройку.
Дальше по теме: прогрев домена, что делать с ответом, метрики аутрича.
Попробовать — две недели бесплатно.