Аутрич для агентств
Холодный аутрич хорошо ложится в услуги агентства: он понятен клиенту, измерим и продаётся отдельным чеком. Но устроен он иначе, чем реклама, и агентства, которые переносят на него рекламную логику, обычно обжигаются на второй месяц.
Разберём практическую часть.
Чем это отличается от рекламы
Есть подготовительный период, за который нечего показать. Прогрев инфраструктуры занимает от четырёх до восьми недель. Клиент, привыкший видеть первые клики на второй день, этот месяц переживает плохо, если его не предупредили.
Результат зависит от клиента, а не только от вас. Рассылка приносит переписку. Если её разбирают через сутки, никакая настройка не поможет. Медиана времени ответа лида — около 24 минут, и это требование к клиенту, а не к вам.
Нельзя докупить объём. В рекламе бюджет можно удвоить сегодня. Здесь объём упирается в число прогретых ящиков и аккаунтов, а прогрев не ускоряется деньгами.
Инфраструктура выгорает. Домены попадают в фильтры, Telegram-аккаунты получают ограничения. Это регулярная статья расходов, а не разовая.
Все четыре пункта нужно проговорить на входе. Разочарование на втором месяце стоит дороже, чем неподписанный договор.
Как разделять клиентов
Каждому клиенту — отдельное рабочее пространство. Не отдельная кампания внутри общего, а именно отдельное пространство.
Причины практические:
- контакты, переписка и статистика не пересекаются между клиентами;
- инфраструктура тоже разделена: домен и аккаунты одного клиента не тянут за собой другого;
- клиенту можно дать доступ в его пространство, не показывая остальных;
- при расставании данные передаются целиком, без выборки.
Тариф оплачивается для каждого пространства отдельно, и это удобно закладывать в стоимость услуги.
Инфраструктура: чья и сколько
Три модели, и выбирать стоит осознанно.
Инфраструктура клиента. Его домен, его ящики, его аккаунты. Плюс: при расставании ничего не нужно делить, репутация остаётся у клиента. Минус: вы зависите от его доступа к DNS и почтовому хостингу, а это регулярный источник задержек.
Ваша инфраструктура. Вы держите пул доменов и аккаунтов и выдаёте их под проекты. Плюс: запуск быстрее, вы контролируете качество. Минус: репутация ваших доменов зависит от офферов клиентов, и один неудачный проект бьёт по остальным.
Инфраструктура платформы. Ящики, Telegram-аккаунты и прокси берутся готовыми. Плюс: нет расходов на подготовку и замену. Минус: меньше контроля.
Рабочий компромисс: домены и почта клиента, Telegram-аккаунты ваши или платформы. Почтовая репутация привязана к домену клиента, а аккаунты выгорают и проще держать их пулом.
Ориентир по расходам на один проект в 3 000 контактов: около 11 000 ₽ разово и около 5 000 ₽ в месяц. Подробный разбор — в статье «Сколько стоит холодный аутрич».
Ценообразование
Три схемы, которые встречаются на рынке.
Фикс за ведение. Самая предсказуемая. Ориентир по рынку — от 30 000 ₽ в месяц за кампанию на тысячу контактов, у части агентств порог начинается от 79 000 ₽. Наши собственные пакеты идут от 29 900 ₽ за тысячу контактов.
Фикс плюс оплата за встречу. Снижает входной барьер, но требует договорённости о том, что считается встречей, иначе спор неизбежен.
Оплата за лид. Выглядит привлекательно для клиента и плохо работает в аутриче: качество лида зависит от сегмента и оффера клиента, а спорить о том, лид это или нет, вы будете каждый месяц.
Отдельно закладывайте подготовительный месяц. Распространённая схема — оплата 50 на 50: половина при подписании, половина после первого отправленного сообщения.
Что обещать и что не обещать
Можно обещать: инфраструктуру и доставляемость, объём касаний, соблюдение лимитов, отчётность с честными цифрами, скорость реакции на проблемы.
Нельзя обещать: конкретное число лидов или сделок. Спрос в нише клиента вам не подконтролен, а наши данные показывают, что переход «ответил — продвинулся по воронке» между кампаниями расходится от 3 % до 44 % при похожей механике.
Агентство, которое гарантирует лиды, в лучшем случае закладывает риск в цену, в худшем — готовит себе конфликт.
Полезный приём на переговорах: покажите разбор реальной кампании с цифрами вместо обещаний. Конкретика вызывает больше доверия, чем диапазон «от и до».
Отчётность
Клиент должен видеть три вещи, и лучше еженедельно.
| Что показываем | Почему именно это |
|---|---|
| Сколько диалогов начато | объём работы, понятный без объяснений |
| Доля ответивших от диалогов | качество канала и текста |
| Сколько лидов продвинулось по воронке | результат, за который платят |
Две ловушки в отчётности, на которых легко потерять доверие.
Доля ответов от сообщений, а не от диалогов. Цепочка из трёх касаний одному человеку занижает результат втрое. Считайте от людей.
Недельные доли, посчитанные как календарь. Ответ на письмо двухнедельной давности относится к той отправке, а не к этой неделе. Складывать недельные проценты нельзя, и если клиент это заметит раньше вас, разговор будет неприятным.
Первые проекты
Практический совет: начните с себя.
Соберите аутрич-кампанию под собственное агентство, доведите её до результата и продавайте услугу на своих же цифрах. Это решает сразу три задачи: вы разбираетесь в механике на своей шкуре, получаете кейс с конкретными числами и заодно клиентов.
Наша собственная кампания принесла 634 горячих лида за месяц, и это тот аргумент, который работает на переговорах лучше презентации.
Партнёрская схема
Если вести кампании самостоятельно не хочется, можно приводить клиентов и получать вознаграждение с их платежей.
У нас это 20 % с каждой оплаты тарифа, пожизненно, с выдержкой 14 дней и минимальной суммой вывода 3 000 ₽. Вознаграждение можно выводить или конвертировать в коины на собственный кошелёк, если вы сами ведёте кампании клиентов.
Схема подходит интеграторам CRM, консультантам по продажам и агентствам, которые не хотят брать на себя операционку.
Чек-лист перед первым клиентом
- Проверьте, что у клиента есть кому отвечать в течение получаса.
- Убедитесь, что средний чек оправдывает канал: комфортный порог — от 50 000 ₽ за сделку.
- Проговорите подготовительный месяц и получите за него оплату.
- Заведите отдельное рабочее пространство.
- Договоритесь, чья инфраструктура и кто платит за замену выгоревшей.
- Зафиксируйте, что вы гарантируете, а что нет.
- Определите три метрики отчёта и способ их подсчёта.
Дальше по теме: сколько стоит аутрич, метрики, команда и рабочие пространства, партнёрская программа.
Обсудить работу под ключ: Telegram.