Где взять базу для B2B-рассылки
Качество базы решает больше, чем текст письма. Хорошая цепочка по плохому списку даёт отказы и убитый домен, а средний текст по точному списку — ответы.
Разберём пять источников: сколько стоит контакт, какая доля пригодна и где подвох.
1. Каталоги компаний
Готовые справочники организаций с контактами: отраслевые каталоги, агрегаторы, базы по ОКВЭД. Фильтры по нише, городу, наличию почты.
Цена: около 1 ₽ за компанию при покупке поштучно.
Доля годных: высокая по реквизитам, средняя по контактам. Почта чаще общая — info@, sales@.
Подвох: общий ящик читает секретарь или никто. Отклик у личных адресов заметно выше. Каталог хорош, чтобы получить список компаний, а не список людей.
Хороший сценарий: берёте компании из каталога, отдельно ищете конкретных людей, объединяете.
2. Парсинг сайтов
Обход сайтов компаний и сбор контактов со страниц.
Цена: стоимость софта или тарифа, по контакту практически бесплатно.
Доля годных: 40–70 % сайтов отдают хоть какой-то контакт.
Подвох: у крупных компаний вместо адреса форма обратной связи. У маленьких почта часто на бесплатном домене. Собранные адреса обязательно нужно проверять: доля мёртвых доходит до 20 %.
Подходит, когда у вас уже есть список сайтов — из каталога, с выставки, из отраслевого рейтинга.
3. Telegram-чаты
Тематические чаты и сообщества, где ваша аудитория обсуждает свои задачи.
Цена: от 500 ₽ за список участников чата, около 3 000 ₽ за AI-разбор нескольких чатов с отбором лидов.
Доля годных: здесь другая логика. Из десяти тысяч участников чата вам подходят несколько десятков, но это люди, которые прямо сейчас искали то, что вы продаёте.
Подвох: список участников сам по себе почти бесполезен — это холодная толпа. Ценность появляется при разборе сообщений: кто и что спрашивал.
Наш опыт на большой выборке: из 122 923 собранных участников по 660 чатам в топ по релевантности попали 200 человек, в рабочий сегмент — около 760. Меньше процента. Зато эти люди писали «посоветуйте подрядчика» своими словами.
Важное наблюдение про выбор чатов: аудитория лучше, чем конкуренты. В маркетинговых чатах фраза «нужны клиенты» почти всегда означает подрядчика, а не заказчика.
4. Вакансии
Недооценённый источник. Компания, которая ищет сотрудника, косвенно сообщает о себе многое: что растёт, какие процессы внедряет, каких компетенций не хватает.
Цена: бесплатно при самостоятельном сборе.
Доля годных: зависит от точности фильтра. На нашем прогоне из 117 тысяч вакансий после отсева осталось 16 743 годных компании. Из них почта нашлась у 7 446, мобильный телефон — у 3 096.
Подвох: контакт из вакансии часто ведёт в отдел кадров. Нужен второй шаг — поиск лица, принимающего решение, через реестр юрлиц или сайт компании.
Плюс источника в том, что у вас появляется повод для первого сообщения: «увидел, что вы ищете технолога — обычно это значит, что производство расширяется».
5. Своя CRM и старые контакты
Самый дешёвый и самый недооценённый источник. Выгрузка из CRM, база с выставки, список тех, кто когда-то запрашивал КП и пропал.
Цена: ноль.
Доля годных: выше всех остальных источников, потому что эти люди про вас уже слышали.
Подвох: контакты устаревают. Люди меняют работу, компании меняют телефоны.
Отдельный приём: превратить телефоны в Telegram. По нашим прогонам в мессенджере находится примерно две трети российских мобильных номеров. На базе из 1 037 номеров нашлось 659 аккаунтов.
Здесь есть ловушка, на которую мы сами наступили: в выгрузке часто лежит общий телефон организации, а не личный номер руководителя. Около десятой части номеров в нашем прогоне принадлежала не тому человеку, на которого рассчитывали. Если это важно, сверяйте найденные аккаунты с фамилией.
Чего не делать
Не покупайте готовые базы «5 миллионов контактов за 3 000 рублей». Их продавали до вас сотне других отправителей. Адреса выгорели, доля мёртвых огромная, часть — спам-ловушки, попадание в которые сразу отправляет домен в чёрные списки.
Не собирайте базы физлиц. Помимо юридических вопросов, отклик у них ниже, а доля жалоб выше.
Не смешивайте сегменты в одну кампанию. Мебельные фабрики и дизайн-студии — разные люди с разной болью. Одно письмо на обоих не сработает ни на ком, и вы не поймёте, что именно не сработало.
Как проверять базу до рассылки
Обязательный минимум — проверка адресов на живость. Смотрят, принимает ли домен почту вообще, и выкидывают мёртвые адреса.
Почему это критично: отказы бьют по репутации домена сильнее почти всего остального. Письмо на несуществующий адрес — прямой сигнал провайдеру, что отправитель работает по купленному списку. Держите долю отказов ниже 3 %.
Отдельно стоит проверять дубли. Написать одному человеку дважды из двух списков — верный способ получить жалобу.
Сколько контактов нужно
Считайте от воронки, а не от желания.
- Контактов1 000
- Дошло сообщение900
- Ответили135
- Содержательно54
- Дошли до созвона11
- Сделок2
Две сделки с тысячи контактов. При среднем чеке 300 000 ₽ это 600 000 ₽ выручки, при чеке 30 000 ₽ — 60 000 ₽, и экономика уже сомнительная.
Отсюда простое правило: холодный аутрич начинает работать при среднем чеке примерно от 50 000 ₽. Ниже этого стоит смотреть в сторону рекламы.
Что собрать в итоге
Рабочая комбинация для первой кампании:
- Каталог или вакансии — получить список компаний по нише и городу.
- Парсинг сайтов — вытащить контакты с их страниц.
- Телефоны в Telegram — получить второй канал по тем же людям.
- Проверка — выкинуть мёртвое.
- Один сегмент на кампанию.
Тысяча точных контактов лучше десяти тысяч случайных: писем меньше, ответов больше, домен цел. С чего начать выбор аудитории — в статье «Кому писать: сегмент и портрет клиента».
Инструменты: поиск компаний и парсинг сайтов, парсер Telegram-групп, телефоны в Telegram, проверка базы.
Собрать базу и запустить первую кампанию можно бесплатно две недели.